既存客の来店頻度を増やす集客方法とは?

店のお買い物会員登録を読むと既存客は結構いるはずなのに、実際の来店客はそれほどでもないということがあります。

なぜ来店してもらえないのか?ということに悩む店舗経営者は割と多くいるのではないでしょうか?

近くに同業のライバル店があるとか、安売りのときしか来ないとか、原因は一つとはいえないかもしれませんが、最初に顧みて欲しいことがあります。

それは既存客のお客様、一人ひとりのことを考えてアプローチしていたかどうか?

既存客の来店頻度を増やす集客方法とは?

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名簿収集時に、購買の鍵となる情報を書いてもらう

既存客、すなわち名簿客にもっと来てもらうには、まず、「名簿収集>名簿管理>名簿活用」のサイクルを意識し、名簿をどう活用するかに主眼を置き、管理、そして収集することが大切です。

名簿収集する際も、どこにでもあるようなありきたりな情報を収集するのではなく、店舗の商材と品揃えを鑑みて、どんな情報を収集すればよいのかをマーケティングの視点で吟味してから実行することが必要です。

特に個別対応が求められる中、個人ごとの単人管理がますます重要になっています。単人管理の基本は、買上金額管理と買上嗜好管理の二つです。

「買上金額管理」で、既存客にもっと来てもらう方法

まず、名簿客中30%の上得意客が売上げの70%をつくっているという事実をつかみ、現場に伝えることです。この事実を知らなければ、上得意客を大切にしようとは、積極的に思えないからです。

次に、上得意客ドアコールを実施するのです。「なぜ、数ある店の中から自店に来ていただいているのか?それを大切な上得意客様にお聞きしたい。そして励みにしたい」というのが目的です。

もちろん、業績アップにも直結します。売上げの70%をつくっている上得意客の売上げを10%上げれば、トータルで7%アップするという計算が成り立ちます。逆に、売上げの30%を構成する上得意客でないお客様70%にアプローチして、全体売上げを7%アップさせるには、23%アップさせなければならない。いかに、上得意客の存在がありがたいかがわかるはずです。

「買上嗜好管理」で、既存客にもっと来てもらう方法

既存客の嗜好管理を行ない、来店頻度と客単価アップを狙う方法は、この三つの管理を考えればよい。

① 自社の一番単品価格帯別購入客管理

② コレクター管理

③ 購入につながる記念日管理

一つずつ説明していくと下記のようになります。

①自社の|番単品価格帯別購入客管理

たとえば、日本酒を自社の一番単品とした場合、よい日本酒の目安である、1.8{1800円以上の商品を購入いただいているお客様はどこの誰なのかが特定できていれば、新しく売り込みたい日本酒があるとき、この顧客に販促を打てばよい。同じ日本酒でも、パックの安いモノを買っている顧客に高い日本酒を案内しても、購買にはつながりにくいのです。

②コレクタ—管理

たとえばメガネショップの場合、今、メガネを何個持っているか、がコレクターか否かの目安となります。

これが3個以下なら、壊れたりしないかぎり新しいメガネを買おうとしない確率が高いが、3個以上持っている場合は、気に入ったメガネがあればいつでも購入する確率が高い。

この場合、名簿収集時に、現在何個持っているかという質問を入れて管理することで、コレクターへのDM販促の活用が可能となるのです。

③ 購入につながる記念日管理

「どんなときに宝石をもらいたいか?」。多い答えの中に、誕生日と結婚記念日がある・クリスマスなどは共通しているため、チラシで伝えることができるが、誕生日と結婚記念日などは、名簿収集時に書いていただかないと活用できない。だからこそ、この個人的な記念日は顧客の購買意欲をくすぐる上でもとても重要になります。

以上「既存客の来店頻度を増やす集客方法とは?」でした。