店の経営者から見て、ブームが去って魅力がなくなってきた、あるいは時季外れで価値がない商品を販売しているなら、仮に集客ができたとしてもそれは売れません。
「店においておけばいつかは売れるはず」とか、「たまに売れるんです」という経営者がいるかもしれませんが、それは他の商品が爆発的に売れているならともかく、そのままでは店は近いうちに立ち行かなくなります。
店舗経営ビジネスの基本は「商品」しかありません。
集客して商品を売らなければと、店のチラシづくりを研究する前に、まずしなければならないのは、販売している商品の商品力を高めることを考えてください。
商品力を高めてから、チラシを制作すること
高い価値を持つ商品があるにもかかわらず集客ができていない、あるいは売上げが上がっていないとすれば、それはプロモーションの怠慢だといえます。
「この店には他店には無い魅力的な商品がある」「とても商品にこだわりがあり、信頼できる」と消費者に広く認知されてこそ、売り上げは伸びていくものです。
それを「商品が売れないのは、商品の価値を理解できない低能な消費者が悪いから」と言っていたのでは、先行きは真っ暗で、店舗経営をいますぐ辞めたほうがいい。
商品価値ポイントとは？
一般的に商品価値と聞いてもピンとこない人もいると思います。
分かりやすく言えば商品価値には、大きく「機能性」と「デザイン」が あります。
そして、売れる商品には、これまでにはない便利な機能が付加されているか、他にはないデザインなのか？そのどちらかが、必ずあるものです。
たとえば、今売れている家電メーカーは「ダイソン」です。
このメーカーは、今までになかった新しい機能と見た目の斬新なデザインで、他メーカーよりも高価であるにも関わらずとても人気があります。
また、IT機器の場合だと、「iPhone」が登場した時は衝撃が全世界に走りました。通式機器の革命が起きて、今や日用品となったスマートフォン業界をけん引し続けています。
iPhoneは、日本のメーカーと違って、何世代に進化してもほとんど変わらないデザインと、優れた技術が人気です。
販売する商品を見て、機能か？デザインか？と、どの価値を伝えるのか。この判断が、きわめて重要で、商品を語るPRストーリーも変わってきます。
チラシでは「品質」ではなく「品質イメージ」を伝えよう！
今の時代は、iPhoneやteslaのような革命的な商品は、そう簡単には登場しない。
だから商品に品質の違いは、ほとんどないといえます。
違ってくるのは、「品質イメージ」です。
たとえば、ロレックスとセイコーの腕時計、またはベンツとBMW、あるいはドトールコーヒーとスターバックス。
これらの品質の違いを理解して購入している人はどれぐらいいるだろうか？
ほとんどの人は、品質の違いよりもイメージの違いで購入しています。
チラシで「価値訴求」をしていくとき、考えなければならないのは、「品質イメージ」をどのように訴求するかであって、品質を正しく伝えることではない。
「品質イメージ」をチラシでどうやって伝えるか？
どのように品質イメージを伝えていけばいいのでしょうか？
「品質イメージ」を伝えるのに効果的なのが、「ビジュアル訴求」です。
例えば商品を魅力的に撮影した写真を、チラシの1/2から1/3程度のスぺースで大胆にレイアウトして紙面訴求してみよう。
気を付けてほしいのは、「カタログ用の商品写真」と「商品の品質イメージ写真」は全く別物であるということです。
品質イメージ写真は、本来は文字で語る品質を、写真一枚で語るというものです。
お客様が写真を見て、自分の観点で品質を読み取り、自分の暮らしの物語へと転化していくようなものであれば購買意欲を誘うことができるでしょう。
「こだわり訴求」も品質イメージを高めることになります。
チラシに生産者や開発者を登場させて、どのような思いでつくっているのか、あるいはおすすめコメントを載せていく、いわゆる製造秘話や生産秘話などと呼ばれる物語です。
たとえば、スーパーのチラシで魚の特売をメインにするようなときは、魚の新鮮さが伝わる写真を用意して大きく掲載。そして、漁師のコメントを紹介します。
いつも販売している商品でも、品質は変わらないが、ちょっと商品価値を伝える方法を変えれば、品質イメージを変えることができるのです。
