来客が思うようにならなかったり、売上が減るときはどんな経営者も「なぜだろうか？何が間違っていたのか？」と原因をさぐり、改善する施策を考えます。しかし、店舗が好調のときは「なぜ好調なのか？何が認められているのか？なぜ来店してくれるのか？」ということは考えないものです。
店舗はいつまでも景気の良い状態は続きません。いつか谷がやってきます。好調な店舗経営を続けている経営者は、好調であっても奢ること無く、常に「なぜ？」を考えながらノウハウを蓄積しています。
今回は「顧客層」に絞って施策を考えてください。
顧客のターゲットを明確にしよう
来店してくれるまたは来店を促すために「客層を限定する」ということは店舗経営にとってとても重要な考えです。なぜならば、客層限定はこれからの経営を左右するマーケティングでは欠かせない要素のひとつだからです。
簡単に言えば「誰に何を売るのか？」を明確にすること。
インターネット通販が隆盛の世の中では、リアル世界にある店舗の集客は難しくなっています。そしてそのネット通販においても、同業同種の商品を扱うネットショップにも同様のことがいえます。
だから自分の店舗の顧客になってほしい「ターゲット」をはっきりさせないことには、もはやモノやサービスは売れない時代となっています。
この客層限定という考え方は、特別感の演出とも言います。個々の顧客に対して「あなたに」という強いメツセージを伝えることにより、PR 力が増していきます。
「自分だけはひいきにされたい」、「自分だけは得をしたい」、「自分だけ大事されたい」という思いは誰しもあるため、そのような訴求方法は効果が高い。この施策を実行するためには、ターゲットの絞り方が課題となってきます。
客層の絞り方
たとえば、「性別」で訴求する方法として「レディースキャンペーン」など、女性のみを対象にする方法があります。
また、年齢で訴求するなら、「シルバー大歓迎。60 歳以上の方、無料で〇〇を差し上げます」となります。
さらに「お子様連れの方にかぎり、5%引き」な ど、条件設定をして特定客を誘う仕掛けをしていきです。
以下、さまざまな客層の絞り方をピックアップしていきます。
性別で絞リ込む
たとえば、レディースキャン—ンなどが代表的。”女性だけにこんなサービスがあります”と訴えると効果が高い
年齢で絞リ込む
シルバーキャンペーンやキッキャンペーンなど、年齢による絞り込み
氏名で絞リ込む
ある特定の苗字を訴求する方法。たとえば「『大坂』さん、『なおみ』さん、大集合！あなたのお名前が『大坂』、もしくは『なおみ』とつく方のみの限定キャンペーン！」
生年月日で絞リ込む
バースデーキャンペーンなどの訴求は、通常高いレスポンスを生む
職業で絞リ込む
「少々疲れ気味のOLの方、多忙をきわめるビジネスマンの方に朗報！」など、具体的な職業とその状態を訴求する
身体的特徴で絞リ込む
ゴルフショップの左利きの方だけの「レフティキャンペ—ン」、身長180 cm以上の方の「ロングトールキャンペーン」など、身体的特徴で顧客を絞り込む
商品カテゴリーで絞リ込む
あるカデゴリーの商品を購入したお客は通常、そのカテゴリーの商品を買い続ける。たとえば、スポーツ用品店でテニスラケットを買った人には、テニス関連に絞ったDMを送る
購買金額で絞リ込む
たとえば、年間10万円以上の商品を購入している人に対して、「上得意様ご招待キヤンペーン」を開催。たくさん購入している人のほうが、一般的に客単価も高くて購入頻度が高いため、訴求することで大きな効果を生むことが期待できる。
上記の絞り方の中でも、とりわけ効果が高く、かつ継続的に訴求できるのは「パースデーキャンペーン」です。これは、もっとも大儀名分がハッキリしていて、かつ12ヶ月毎月均等にD Mを出すことできます。
というのも、カテゴリーを絞るということはその分、発送数も減るため当然、全体の売上ボリュームは少なくなります。
その点、バースデーは毎月均等に販促できるため、年間通すと、かなりのロットになるのです。
とくに、リピートビジネスの方は、ぜひ顧客管理の項目として、バースデーを入れることをおすすめしたい。
また、バースデー販促は通常、レスポンスが30%を超えることが多いので、コストパフォーマンスも高いのです。
以上「客層訴求で『特別感』を演出することが集客と売上アップに効果あり」でした。
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