お客様のライフサイクルに応じて集客する広告の作り方

人間に、誕生から幼年期、少年・少女期、青年期、壮年期、老年期、そして死という一生があるように、ひとつの商品にも、またひとつの業種にも同じような流れがあります。これをライフサイクルといいます。

商品のライフサイクルは「導入期→成長期→成熟期→展開期→安定期」の5期にわかれます。

商品のライフサイクルがどの位置にあるかによって、取るべき集客方法がまったく違ってきます。

集客に困っている理由を「広告媒体」のせいにしている店のほとんどは、「成長期」の集客方法をとっている場合が多い。

「成長期」は、チラシ販促が集客の主役で、集客方法は商品アイテム数の豊富さと価格訴求です。

例えば「B4チラシなら、表と裏で140アイテム以上掲載」、「日替わり目玉商品として、1日13ァィテム以上掲載」というものです。

しかし、転換点を境に成熟期→展開期→安定期と進んでいくと、それまで負け知らずだった目玉満載•品揃え満載チラシが急に効かなくなってくるのです。

この事実を知らずにチラシやDMなどの販促を行なっている店は、お金をドブに捨てているのと同じです。

では、現在のように大半の業種や業態が成熟してしまったら、どうすればいいのだろうか?

その場合は、自分の業界よりもライフサイクルが進んでいる業界の集客手法に注目するとヒントが見えてきます。

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チラシが効かなくなった「衣・食」業界

「衣、食、住、遊」は、ライフサイクルが進んでいく順番です。

チラシ広告が効きにくくなる順番とも言えます。

「最近、衣料品のチラシ広告は目につきますか?」ユニクロ、ライトオンなど、ほんの一部の全国チェーンが投入している程度で、滅多に見ることがなくなりました。また食品も、以前のようにスーパーが、週に2 回も3回も入れることはなくなってきています。

一方で、住宅やリフォームのチラシ広告はあいかわらず多く、さらにパチンコ屋のチラシ広告も目立ちます。

このように、ライフサイクルが進めば進むほど、お客様の購買経験が増え、自分のほしいものやその価格が明確になり、決まった店でしか買わなくなるため、衣・食の分野ではチラシ広告を打つ意味がなくなっているのです。

消費者に向けた提案型セレクトショップ化が進む中で広告のあり方

これまでの業種にこだわって店をつくるのではなく、消費者に提案したいライフスタイルやテーマを明確化し、それに合ったモノは業種に関係なくフルラインで置いていくというスタイルが主流になりつつあります。

まさに、ライフサイクルが進んだ結果、生じたスタイルと言えます。

今までなんでも屋だった100円均一の代表格だったダイソーが、100円にこだわらずにテーマに沿った商品を店内で展開するようになりました。また同じ100円均一ショップのセリアは、女性にも好まれるセンスの良い商品を揃えることで独自の生活提案をしています。

ガテン系の現場で使う業務商品のみを販売していたワークマンは、一般消費者向けのアウトドア商品を展開することで業績が急拡大しました。

このような尖ったスタイルの店が、チラシ広告を打っても費用対効果は合わなくなっています。

チラシ広告よりもインターネットでフォロワー数の多いインフルエンサーの協力を仰いで、SNSで口コミを拡散したり、YouTuberに商品を提供してレビュー映像を拡散してもらうなど、ライフスタイルの提案型の広告を展開して集客をしています。

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