集客商品・収益商品を知った広告展開で売上獲得

店舗ビジネスの常識として商品広告による売り上げ見込みは、「集客商品」と「収益商品」の関係で効果が変わってしまいます。

「収益商品」はその商品を売ることによって、高い利益を稼ぐことを狙ったものです。
「集客商品」は目玉商品や特価品などで利益は少なくても、新規顧客の集客を狙った商品です。

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「集客商品」の商品力を強化する方法

高い利益を見込める収益商品では、新規顧客の獲得はとても難しいと思ってください。
2020年のコロナ騒動以降、消費者の目はとても厳しくなっており、消費者自身にとっての価値を見出して認めてくれない限り購入には至らないからです。衝動的な買い物は減っていると考えたほうが良いでしょう。
そこで集客商品が必要となります。

比較的品質の高い商品や人気のある高額商品を販売している専門店であれば、そこに来店するのは決まった顧客ばかりです。
それでは売り上げは頭打ちになるか、減少してしまいます。

でも潜在的に来店して、商品をじっくりと見たいという見込み客も存在します。

消費者心理からすれば、見るだけのために来店して販売員に接客を受けるのは、引け目を感じてしまいます。
初めての店舗に最初の一歩を踏み入れるのは、少し勇気がいります。それはインターネットの通販サイトでも同じで、店舗に対するクチコミや詐欺サイトを見極めようとする心理が働くからです。

でも来店する明確な理由があれば別です。

広告で手軽に買える低単価の集客商品があるとわかれば、潜在的な消費者は来店する理由ができます。

たとえば、ベッドなら、収益商品がシングルベッド集客商品がベッドカバーという関係です。

集客商品というのは、収益商品であるシングルべッドがより機能的になったり、見栄えがよくなったりすることを伝える「商品選択」が重要になってきます。

ただ手に取りやすい商品を揃えて訴求しても、販売効果は期待できない。

選択した商品で消費者に共感させることが、集客効果につながるのです。

また、商品だけでなく、サービスの選択も効果的です。

たとえば中古車店では、整備や修理のサービスが集客商品となります。それは、収益商品を売るための「安心」を販売するという商品を選択するということです。

集客商品とは、収益商品につなげる存在と考えてください。

まず一つの集客商品を選択することが、新規の集客効果を上げることにつながります。

広告では、収益商品の商品力による既存顧客の集客、集客商品の選択による新規顧客の集客、二つの力の相乗効果が発揮される構成にしなくてはならない。

「収益商品」の商品戦略で販売力を獲得

収益商品が地域で支持されるには、「1.3倍の法則」を実践することが重要です。

これは、自社の商品力が、「量」または「質」で、他社より1.3倍以上勝るようにすることです。

小売業ならば、商品の「量の1.3倍の法則」を実践することを考えなくてはならない。

たとえば家具店であれば、シングルベッドの商品数を他社の1.3倍にすることです。売場展示アイテム数を1• 3倍にして、チラシ掲載アイテム数も1.3倍にしていきます。
それにより、市場にシングルベッドの品揃え力1番を浸透させることで、売上げが上がってきます。

サービス業であれば、サービスの「質の1.3倍の法則」を実践することを考えます。

たとえば美容室であれば、カット料金は他店と同じでも、マツサージ10分をサービスすることで、価値を上げるのです。あるいは、パスタ店なら、値段は他店と同じにしておき、パスタの量を1.3倍にすることで価値を上げることになります。

収益商品は、店の業績を左右する生命線です。瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、1年間を通して市場に浸透させることを考えなくてはなりません。