現代は、これまでの販売計画だけでは通用しなくなりました。ウイルスによる営業の制約を受けたり、大雨や台風で店が損壊する可能性も想定しながら計画を作る必要があります。
これまで店長として経営してきた過去を振り返りながら、これからの集客を計画してみましょう。
直近3年分の売上実績と販促策の棚卸を
計画づくりで第一に考えるべきことは、直近3年分の月別売上実績と販促策を洗い直すことです。そこで、次の2項目について現状分析を行ないましょう。
①月別・店舗別売上推移
②媒体別販促実施内容
直近の一年間、月別、店舗別にいつ、どこが何％伸びたのか、または落ち込んだのかを把握すること。
同時に、月別にどんな販促ッールを、どのくらいの数仕掛けたのかも把握します。
たとえばチラシであれば、どんなタイトルで、何枚配布したのかを洗い直します。
これらをしっかり把握しておけば、昨年の反省点なども思い出すことができ、業績をアップさせるイメージを高めることができます。
できれば営業自粛期間や社会背景など、その時に起きたことを注釈としてメモ書きしておけば、緊急事態下の営業も客観的に見ることができます。
月別に管理シートを作成する
次に、月別に単品別売上昨対比と粗利構成比を把握します。注目するのは次の2点です。
①粗利構成比の大きい部分
②昨年より伸びている部分
分析の大きな目的は、優先順位を決めることです。
まず、大きい数字の単品から手をつけてもらいたいのは、次のよぅな理由からです。
たとえば、自店の年間粗利高が1000万円あったとします。そのうちの構成比10％を占める粗利高100万円の単品の粗利を20%アップさせることができれば粗利高は20万円アップするが、構成比1%の粗利高10万円の単品の粗利を20%アップさせても、わずか2万円増にしかならない。要は、打っても響かないのです。
もうひとつは、何が伸びているかに注目すること。
売上げを上げる方法は二つあります。
① 伸びているモノをさらに伸ばす
② 伸びていないモノを底上げする
基本は、「売れる商品を売れる時期にさらに売る」ことです。伸びているモノをさらに伸ばすのが、競争激化期の基本的発想です。
この管理シートを作成すれば、売上げを上げるために、どの単品に力を入れていけばいいのかがわかるようになります。
ただし今の社会は、何が起きるかわかりません。しかしその前兆は些細な形で必ず現れています。
その点を加味しながら考えて、自店の強みとなっている商品をどのように販売するのか？を考えてみましょう。
何も起きなければ、好調だった時と同じ方法でいいかもしれませんが、そうでない場合の方が今は現実的と言えます。
昨年の販促媒体別効果を棚卸する
「昨年のこの月に行なったチラシは、どの程度効果があったのか？」
「インターネット広告の効果は、どの程度あったのか？」
「SNSやYouTube等で発信した効果はあったのか？」
こうしたことを確認できるように、販促媒体別効果を月別にまとめておく必要があります。
現段階で、広告の費用対効果はどうなっているのかをしっかり押さえておくべきです。
低単価品と高単価品の効果の算出法は異なりますが、基本的には、新規客対象に行なう販促に対して、新規客が何名ご来店いただけたかが効果となり、既存客対象に行なう販促で何名のリピートがあったのかが効果となります。
自社の平均的販促効果を押さえておけば、来期の販促計画を立てるとき大いに役立つことでしょう。
くれぐれも過信は禁物ですが・・・。