チラシ広告やWEB広告を利用して商品やサービス、キャラクター、店舗の信用を伝えることで安定的な集客ができます。
しかし、露出が多いほど、消費者が「また、この店か・・・」という程度の反応しかしなくなってしまう。
反応が悪いからさらに広告費用をかけて、経費が目減りしていく悪循環に陥ってしまう。
広告費にかけられるだけ経費が潤沢ならまだしも、そんな状況ではない経営に瀕している店舗が今はたくさんあります。
だからできるだけ無駄なく、効果が見込めるような「刺激」のある企画広告で、消費者を強引なぐらいに振り向かせなくてはならないのです。
期間限定の特別割引をアピールする広告で売り上げアップ
今の消費者は財布の紐は固いが、人が勧めるものや良いと評判のものはつい財布の紐が緩くなります。
またインターネット通販の手軽さも、リアル店舗より消費者の購買行動を促す傾向にあります。
消費者は欲しい商品があっても「販売価格の比較をして決めよう」「すぐに必要というわけではないからセールを待とう」と思っています。
そんなふうに迷いながらも購入意欲が少しでもある消費者の背中を押すには、期間限定の「特別割引」を目立たせた広告が有効です。
自分のほしい商品が安く買えるということが、広告で目に入れば衝動的な購買行動に結びつきます。
「特別割引」の期間も「1日限定」「先着50人」「早朝7時～10時」など、短く少なく設定することが絶対条件です。
なぜならば、期間が長いほどインターネットで情報検索されて、より安い店舗に流れてしまうからです。
事前予告は「特別割引がある」ということのみで、どの商品がいくらで販売されるかなどは告知してはいけません。
すぐに情報が拡散されて、競合他社により安い価格で勝負されるからです。
●代表的な企画広告の例
＜小売業の場合＞
・全商品割引・ポイント2倍・キャッシュパック・特定商品の割引・早期予約割引
＜サービス業の場合＞
・お試し割引・日替り割引・特定サービスの割引・女性限定割引・セット割引
特定の消費者向けには1点突破の企画販売を広告でアピールする
多くの消費者に支持されたほうが売り上げがあがるからと、幕の内弁当的な広告はイオンなどの大型スーパーなら、集客効果があるかもしれません。
中小店舗やショッピングモール内の専門店であれば、特定の消費者に支持される企画を打つほうが、圧倒的な集客ができます。
例えばシーズン商品、アウトレット商品、予算帯、テーマに絞り込み、他店をアイテム数や安さで圧倒することで、特定層の購買行動を促進することができます。
ポイントは販売商品を企画に沿って、ギュッと絞り込むことです。
まんべんなく浅く広くという考えで販売する商品を選んでしまうと、企画のテーマや主旨が消費者に伝わりません。
なぜ、今、この商品が強くアピールされているのか？ なぜこの値段なのか？ 消費者が納得してはじめて購買へとつながるからです。
絞り込みすぎて売り切れたとしても、補充してはいけません。消費者は次こそは！という気持ちになってまた来店してくれるはずです。
●代表的な企画広告の例
＜小売業の場合＞
・季節商品のセール・主力単品のセール・アウトレットのセール・均一のセール・売リ尽くしのセール
＜サービス業の場合＞
・主カサービスの割引・季節サービスの割引・新サービスの割引
特典でアピールして購買意欲を後押しする
商品によっては、あまり値段が下げられない物や、定価販売しかできないものがあります。
値段でわずかしか安くできない場合は、特典をつけることで集客効果を増すことができます。
とくに女性を対象とした商材では有効です。
女性は抽選、オマケ、プレゼント等が特典としてあると財布の紐が緩みがちです。
商品販売広告に特典を入れる場合、「購買頻度の高い商品は、購入数を上げるため」に、「購買頻度の低い商品は、来店数を上げる」ために企画するのが良い。
来店を促進し、購買意欲を高めるためには、販売したい商品の特性（売れ行き、購買層、注目度、利用目的など）を考慮して特典を企画することが必要です。
この考えはWEB広告でもチラシ広告でも同じです。
●代表的な企画広告の例
＜小売業の場合＞
・ご来場プレゼント・お買上プレゼント・抽選会・クーポン券・レア商品抽選販売・オークション販売
＜サービス業の場合＞
・ご’来場プレゼント・お買上プレゼント・抽選会・クーポン券
企画広告の乱発は逆効果にもなる
企画広告は、既存顧客の支持にプラスして、新規顧客の支持を期待できます。
消費者ニーズを先読みした企画ができれば、通常広告の1.5～2倍の集客効果を上げることも可能でしょう。
ただし、集客できるからと広告を連発すると企画もマンネリになり、効果が出なくなります。
即効型の企画広告は乱発するのではなくて、通常時の集客が落ちてきたなぁと感じたときに、集客を回復させる特効薬として使用するのが良いと思います。
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