店舗の中を物色していて「限定」と書かれたPOPを見てしまうと、「今は特に欲しくはないけど、今手に入れないと次は無いかも」と思って購入に至るケースがよくあります。
ユニクロの限定コラボTシャツや、人気アニメの限定キャラクターフィギュアなどは転売の問題もありますが、毎回ニュースになるくらい話題を集めます。
これらの現象を見ていても希少性から生まれる「限定品」に、人は魅了されやすいのです。
しかし安易に希少性を訴求しても、実際の購買に結びつきません。毎回行っても「店じまい」だとか、いつもの価格の倍の値札を貼って「今だけ半額」としても、「おっ」と思ってもすぐにそのからくりがバレて、お客様はしらけてしまいます。
悪くすれば「この店はこんなせこいことをするのか。もうここでは買わない」と思われるかもしれません。
ではどのようなことに気を止めながら希少性や限定感を演出するとよいのでしょうか？
希少性で販売商品の価格が上がる
お客様の購買意欲をそそる要素として、「希少性」があります。希少性とは、需要と供給との関係の中で供給不足の場合、その商品やサービスに対して感じる価値観のことです。
たとえば、今で言えば「金」(ゴールド)がそうです。金は耐久性もあって変質しにくく、また加工もしやすいことから、昔は貨幣に使われていました。
また、金は今ではさまざまな用途に使われることから、資源鉱物の中でも価値が高いとされています。その金が近年、採掘してもなかなか採れず、一説によるとすでに地球上の金の埋蔵量は25Mプール分しかないとまで言われています。そのため、最近の経済情勢を反映してか、金の価格が高騰しています。
もし仮に、金が自分の庭で簡単に掘れて採ることが可能であれば、もつと金の価格は下落するはずです。価値そのものは変わらないのに、産出量だけで価格は変動するのです。
また、希少性は「状況」によっても変化します。たとえば「水」がそうです。1本100円前後で売られているミネラルゥォーターだが、もし砂漠に行って水の入手が困難な場合、1本10万円で購入してもおかしくはなぃ。
つまり、同じ商品でも状況によって希少性は変化し、価格も変動するのです。
ということは、われわれもモノやサービスを売る場合、お客様に希少性を感じさせるように売ればよいのです。
リアルな希少感を演出するには
販売数量や期間などを限定することによって、購買意欲を引き出すという「限定感」の演出手法があります。
人間の心理として「あと30個で販売終了です！」、「この金土日だけ！最終の最後3日間！」、「先月、ヨーロッパでやっと仕入れてきたこの一品」という言葉には弱いもの。誰でも、そんなキャッチフレーズにつられて、思わず商品を購入した経験があるはずです。
限定感の演出では、通常以下のよぅな種類があります。
①数量限定
……「あと何個かぎり」、「これが最後の一棟」
②人数限定
……「先着何名様かぎり」、「10人に一人が、何と半額」
③時間限定
……「朝8時に来店の方、50%OFF」^真夏ナイタ^^、ハーゲン」
④日数限定
……「本日より3日間限り」、「本日限りの過激決算売りつくし」
⑤曜日限定
……「毎週火曜日のみ野菜100円均ーセ―ル」
⑥客層限定
……「本日誕生日の方だけの特別バースデー割引」、「田」の字がつくお名前限定割引」
また、ここで大事なことは、リアルな限定感を演出するために、実際に仕入れの苦労やつくり手の思いなどを、以下のように具体的に打ち出すとより効果的です。
「手打ちそば一日100食限定。当店では一番おいしく召し上がつていただくため、”打ちたて“をモッ卜―としております。すべてその日の朝に仕込みを開始するため、1日100名様にしかお出しできないことをお許しください」
「社長自ら交渉！メーカー、問屋を口説き落とし、よぅやく30台のみ仕入れることができました！」
「限定100本。当酒蔵の杜氏だけが飲んでいた、マル秘の30年古酒を、創業100年記念として今回限定販売。すでに予約は殺到しています。お早めに申し込みください」
このように、ただ限定するのではなく、具体的なストーリーを公開することにより、より限定感を感じさせ、リアルな希少性の演出ができるのです。
以上「販売商品やサービスに希少性を打ち出して『限定感」の演出で売上アップ」でした。
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