売れない販売員を、売れる販売員に育てるための方法

自信を持って売れると思って仕入れた商品が、たくさん売れ残っているということがお店の売り場でたまにあります。
その原因を商品力が弱いからと、商品のせいにしてしまう販売員は失格です。
なぜなら、接客する時にひと言プラスするだけで「商品力」(魅力)がアップして、お客様の信頼と購買意欲を刺激することが可能だからです。

よくある光景として接客に精を出していた販売員がいます。
お客様にどんな接客をしているのかと耳を澄まして聞いていると、「ひと言足りない」と思うことが度々あります。

その、足りないひと言とは「固有名詞」です。

例えば、「この商品、とっても頑丈で、なかなか壊れませんよ」に、「ドイツ製なのです」とひと言プラスすれば、商品力(魅力)はアップしてお客様が受ける印象は一変するでしょう。

「この紅茶。とっても香りがいいでしょう。どうです?本日なら、たいへんお買い得になってます」に、ひと言プラスします。
「この商品、紅茶の本場、英国産なのです」と言ってあげれば、やはり商品力がアップします。

「この幸子明太子、おいしいよ」に、ひと言プラスします。
「本場・福岡県の幸子明太子なのです」と、紹介すれば、やっぱり商品力はアップするに違いありません。

「このリンゴ、蜜がたくさん入っているからお勧めです」に、「青森県産のリンゴです」とひと言プラスするなど。

このように、簡単な例えかもしれませんが、産地をプラスするだけで、間違いなく、商品力がアップします。

また、販売商品が、テレビCMなどで放送されているなら「人気俳優の○○さんが出演しているCMでお馴染みの○○です」と言って紹介すれば、「ああ、あの商品ね」と、お客様もすぐに思い出してくれるでしょう。
そうすると売りやすくなります。

このように、固有名詞を付け加えるだけで、商品の魅力はパワーアップします。
商品の魅力がアップするその「ひと言」を忘れないでください。
でも、言うまでもありませんが・・・逆に、固有名詞に触れることによって、商品力の低下を招いてしまうケースもあります。

ですから、触れた方がよいのか、それとも、触れぬべきか・・・その辺の見極めは慎重にしましょう。

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接客上手な販売員は販売商品の緻密な調査員であり、熱心な研究者である

どの家庭にもある、まな板。
「とってもいい、ヒバのまな板です。いかがですか?」なんて紹介していたら、絶対売れません。

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そこで、まな板の販売を例に紹介します。
「知ってました?このまな板、這肌の料亭○○でも使われてるんです」
「このまな板、建築材としては最良の素材であるヒバの木でできています。どうして建材かって?シロアリが食べないがらなのです。腐食に強いー」
「放つ香りがまたいい。ヒバですから。この芳香、アロマテラピーにも使われています。リラックスしながら、料理ができる品なのです!」
「ヒバ独特の油分が含まれていますから、耐久性も抜群。手入れがよければ、半永久的に持ちます。間違いありません」
「ヒバには殺菌成分が含まれています。なかなかカビません。安心してお使いになれます」
「使えば使うほど、傷がつく?いやいや、これがなかなか傷つきません。わたしも10年間使っています。お見せしましょうか?これが、そのまな板です」
「野菜や肉、たくあんもうまく切れます。まず土台がしっかりしてないと、どんなに切れる包丁を使っても、うまく切れません。この厚さ、この重量感。持ってみてください。どうですか?しかも、素材が滑らないから、うまく切れるんです。プラスチック製は、ツルツル滑るでしょう。うまく切れるわけがありません」
「音もいいよ。みそ汁に入れるネギを刻むコンコンコンという音。日郁さん、目覚まし時計じゃなくて、たまにはこんな音で目覚めてみたい、と思ったことがありませんか」

こんな具合に紹介できれば、単なるまな板でもお客様は興味と関心を示してくれるでしょう。

販売員の具体的でイメージしやすい説明に、聞いているお客様はだんだん商品が欲しくなってきます。
このように、紹介できるようになるためには販売商品に関する情報や、素材、使用したときのメリットも調査・研究しなければなりません。

接客に不可欠な「説明上手」になる方法

コンピュータ売場や携帯電話の売場でのこと。

若いスタッフが高齢者を相手に、高度な専門用語を駆使しながら、一生懸命に接客していました。

「あぁ、まるでわかってない!」接客している様子を聞いていてつい、そう感じてしまいました。

接客を受けている高齢者を見れば、その表情から説明がまるでチンプンカンプンだということがわかります。
かわいそうに、これでは、会話が成立しません。
したがって、商売も成立しません。

なのに販売員は、そのことを、全く理解していません。
「この知識は、常識でしょう」
「これを知らない人は、まずいないハズ」
「これは知っていて、当然」
あなたはそんな、慢心の気持ちで接客してませんか?

自分が理解しているからといって、相手も同じように理解している、と考えるのは間違っています。

販売員はどんなに難解なことも、かみ砕いて説明してあげることができなければなりません。
例えるなら中学一年生が聞いても、理解できる内容でないと伝わらないということです。
ビジネスチャンスでとらえれば、大きな損失です。

知識を持っているお客様には、高度な専門知識で。
初心者のお客様には、丁寧にわかりやすく。

なんといっても、お客様が「理解」してくれなければ、どんなに頑張ってみたところで、成果は出ません。

お客様にちゃんと「理解」してもらうためには、比喩(たとえ)を用いるとよいでしょう。
「身近ななにかにたとえてあげる」のです。

「分量は、たとえばペットボトルに換算して300個分になります」
「たとえば、これは、車でいう、エンジンの部分にあたります」
「この機能は、たとえば、昆虫の触角と同じ働きをしてくれるんです」というように。
お客様が理解できればきっとその商品を購入してくれます。

以上、売れない販売員を、売れる販売員に育てるための方法でした。