広告のライフサイクルを知って無駄のない集客をする方法

本来は生物の一生の過程を、誕生から成長、そして衰退へと描く周期のことをライフサイクルといいます。
最近ではマーケティングや製品、広告媒体にライフサイクルという言葉を適用するようになっています。

広告媒体も目的は同じでも社会の変化とともに、手法が変わっていきます。
同じ広告媒体がずっと続くということはありません、同じことを続けるだけでは徐々に衰退して終わります。

Sponsor Link

個別対応できる広告媒体はlineやEメールが効果的

「マス媒体からより個別対応できる媒体へ」というのが、販促媒体におけるライフサイクルの流れです。

現在でも衰退しないエネルギッシュな販促媒体は何か?
それは「チラシ」です。

チラシの起源は江戸時代の「かわら版」にあり、もっとも古い歴史を持つ販促媒体です。

今でもチラシは大活躍で、小売関連、住宅関連、アミユーズメント関連では、販促の主力媒体として活用している企業が数多く存在します。

販促媒体のライフサイクルを見ると、ピークを超えたのは折込チラシ、新聞広告、TV ・ラジオなど、すべてマス媒体です。

昔は広告と言えば新聞やテレビCMでした。しかしインターネットの普及とコンテンツの充実で消費者は新聞やテレビから離れていきました。

折込チラシは、新聞に折り込まれずにチラシだけが独立して各家庭のポストに直接投函されるようになりました。

今、浸透期に位置するのが、電話、ダイレクトメール(DM)、FAX、Eメール、line、インターネットです。

これらはすべて、個別対応が可能な媒体というのが特長です。

しかし、電話は詐欺商法の事件の影響で消費者から敬遠されています。FAXはインターネットの普及で家庭から姿を消しつつあります。DMは費用対効果を考えると闇雲に送付するのは回収率が悪すぎます。

現在もっとも取り組みやすくて効果的なのがEメールとlineを用いた販促でしょう。

これからの販促広告は、上得意客管理がより重要になる

今まで、商品の動きを的確に捉えるPOSデータが、単品管理データとして現場で徹底活用されてきたが、これからは、個人別買上データをもとにした単人管理が、より重要性を増してきます。

必要な顧客情報を収集、管理し、買上情報に基づいた個別対応を行なぅことで、よりお客様との関係性を高めることが可能となります。
とくに最近は、上得意客管理を重要視しています。

業績の安定化のためには次の2点が必要です。

①名簿客を集め続ける仕組み
②名簿客を固定客化・信者客化する仕組み

お客様分析に役立つ「3:7の原則」というルールとは?

「上位30%のお客様が70%の利益をもたらす」という考えです。

上位30%のお客様を、どのような基準で選べばいいのだろうか?
・・・・・このとき使用する手法が、RFM分析です。

RFMとは、以下の頭文字を取ったものです。
R(R e c e c c y)…最新購入日
F(Frequency)…累計購入回数
M(Monetary)…累計購入金額

購入日が新しいほど、購入回数が多いほど、購入金額が多いほど、より自社の上得意客であるという考えをべースにした顧客分析です。

より上得意の顧客へは、好みを徹底的に管理したデータべースを元に個別対応型lineメッセージ、もしくはEメールを作成すること。

そして、最近来店のない顧客には、価格対応を盛り込んだディスカウントメッセージやメールを考えるといいでしょう。