いくら来店客が多くても、1人が購入する金額が少ないとあまり店舗の売上げが上がらず嬉しくありません。
逆に来店客が少なくても、1人が使う金額が大きいと、十分お店の経営は成り立ちます。
今は中国人を代表とする海外からの爆買いツアーが注目されてますが、彼らはお店のファンではなく、たまたま訪れた客に過ぎません。
大型店舗やチェーン店であれば対応力があるので、そんな社会現象を気にすることはないでしょうが、小さな専門店ではそうは行きません。
爆買いブームが去れば、閑古鳥が鳴き始めるということになりかねません。
専門店や店長がこだわりを集約した小さな店舗の場合は、できるだけ既存客を大切にして1人1人の客単価を上げて、店舗の売上げを維持、増加する工夫を続ける必要があります。
商品を売るためのオプション設定や、顧客が抱くコンプレックスへの訴求で客単価アップ
客単価をアップしようとすると、そんなことをしたら客が減ってしまうのではないか？と普通は思ってしまいます。
でも現実に客数を伸ばしながら客単価も上げているという事例というのは、周りにたくさん見つかるはずです。
例えば、低単価商品である100円商品で集客し、接客時に、最も販売したい「セットメニュー」や「季節限定商品」を、お客様の目線が一番行く場所に掲載して販売する手法です。
大手のファストフードチェーンやハンバーガーチェーンではこの手法を採り入れています。
次に、オプションメニューをいくつか作っていく手法です。
これを上手に採り入れている旅行社があります。
2泊3日の韓国ツアーで2万9800円が、これにホテルグレードアッププランやウオーカーヒル体験ツアー、そしてアカスリ・エステなどオプションメニューを加えて、客単価アップを図っています。
この手法で申し込み時の単価の1.5〜2倍に確実に上がるという。
結婚式場でも客単価アップが大切となります。
結婚式場では、当人同士が来て、結婚式と披露宴の費用を打ち合わせする場合が多いと思います。
だからお申し込みいただいた後日に、必ず確認の連絡をすることが重要です。
つまり、「ご親族や両親のご意向は確認されましたか」といったメッセージを送ることによって、当人同士の決定に両家のこだわりなどが加味され、申し込み時より単価アップすることがかなりの確率で増えるのです。
さらに、客単価アップでは、お客様の苦手とする分野やコンプレックスに訴求すると単価を上げやすい。
例えば、ある美容室では、6月の梅雨時にくせ毛の人に「ストレートパーマをしませんか」と提案して、客単価アップを実現しています。
客単価アップの手法のアイデア
◎消貴書の「コンプレックス市塙」に訴えてみよう。
テーマ例）ダイエット・エステ・英会話・うす毛・婚活
◎「大手ハンバーガーチェーンのメニュー」を真似よう。
ポイント）セットメニューを上に持ってきて、100円メニューは下へ置く
◎消費者が負担に感じない金額を設定したオプション付で小銭を稼ぐ
例）携帯電話（着メロ200円）、携帯電話（領収証発行300円）
◎消費者心理に効く「松・竹・梅の価格戦略」
例）松の下を作る。ブランドのディスカウントやアウトレット販売をして訴求する
◎「人気作品のシリーズ化」を真似て独自のシリーズを展開
ポイント）第1作がヒットすると、2作目、3作目を作るという人気作品の手法を真似て、商品を独自にグルーピングしてオリジナルのシリーズを設定して販売する。季節やグレードなどのテーマでシリーズを設定する。
◎「ハードではなく、ソフトで儲ける」
例）コピー機のサービス・ゲームソフトの充実。「物」で売るというより「接客力、説明力、サービス力」で心理的な付加価値を訴求する。
◎分割払い方式を応用してみる
例）1日当たりにすると、コーヒー1杯分という感覚を訴求する。価格で悩みそうな商品なら、今全額を払わなくても、すぐ手に入れることができる方法があると積極的に伝える。
◎高くてもいいものを買ったと納得させて、顧客満足を刺激する
例）価値/価格や限定感を出して、価格以上の付加価値があることを伝える。特に「限定感」は価格を納得させるには効果的。
以上、経営する店舗の客単価をアップするアイデアでした。
