売りたい商品がある場合や、店舗の集客力をアップしたいときに、何を行うかを考えた時、実に多様な手法があると思います。
同時に周辺環境や既存顧客ニーズなども考慮に入れると、何が自分の店舗にとって必要な販促なのか、わからなくなると思います。
でも目的は単純なはずです。「誰に」、「何を」売るか？を明確にできれば自ずと販促手法が定まってくるはずです。
販促で必要となる演出とは何か？
販促で大事なことは「見せ方」です。
安く見せる技術、高品質に見える技術、得したように思わせる技術など、販促手法にはさまざまな演出方法があります。
単に価格を下げる「安売り」と、安く見せる演出である「安さ感」とは根本的に違いがあるのです。それらの手法を「七つの演出」と呼んでいます。
＜七つの演出＞
安さ感の演出、安心感の演出、お値打ち感の演出、お得感の演出、限定感の演出、特別感の演出、親近感の演出
売れている商品、繁盛している店が、この「七つの演出」をうまく使っており、「商品」、「ターゲット」、「自社の強み」によって、その組み合わせを巧みに変えています。
ケースバイケースで販促手法を使い分ける
初めて購入する高単価品と、頻繁に購入する低単価品とでは当然、販促手法も異なってきます。
顧客ターゲットで言えば「一見客を呼ぶのか？」、「リピート客を呼ぶのか？」、「上得意客を呼ぶのか？」など、ターゲットによって販促手法も変わってきます。
たとえば、住宅などの高単価品販売で「新規客」を集客したい場合は、まず「安心感」が重要となります。
そのためにはお客様やスタッフの声など訴求し、来店しやすいイベントを組むなど、安心して来店しやすい演出が必要です。
誰しも初めての店、初めて商品を購入する際は誰でも不安があります。特に高額商品になるとなおさら不安になるものです。
そのため高額品販売では、どのようにして「安心感」を演出するか？ が最大のポイントとなってきます。
また、食品などの低単価品販売で「リピート客」を集客したい場合は、まず「お値打ち感」が重要となります。
お値打ち感といぅのは「価値訴求」のことであり、リピート客には、こだわりとか品質の高さなどを伝える必要があります。
そのため、つくり手のメッセージや仕入担当者の苦労話を入れたりすることが求められます。
さらに、「自社の強み」から考えるケースもあります。
たとえば、他店に比べて圧倒的に「価格」で勝っている場合は、「安さ感」を徹底的に伝える販促手法を取り、価格では勝てないが「品揃え」と「こだわり」で優位性がある場合は、「価値」を重点的に訴求するように、おのずと表現方法が変わってきます。
価格で勝っている場合は「日本一の安さに挑戦！」とか「他店のチラシをお持ちください。さらに安くします」などの表現を多用することになります。
また、品揃えに優位性がある場合は「世界のワイン大集合！」とか「GWに見る、こだわり店長の感動おすすめビデオ！」など、価値訴求的表現に変わってきます。
まとめると、①商品特性(主にグレードや単価)、② ターゲット(主に新規かリピートか)、③自社特性(自社の強み、弱み)によって、「七つの演出」の組み合わせが変わってくるのです。
このよぅに、三つの要素で演出方法が変化していくため、「誰に」、「何を」売るかを明確にし、この七つの演出を巧みに組み合わせることが集客アップの最大のポイントとなるのです。