大手企業と違って中小の店舗では、毎日の売上が店舗運営に大きく響いてきます。
経理が苦手な人は、つい売上だけに目が行きがちですが、どんなに売上が高くてもきちんと利益確保ができていなければ健全経営とは言えません。
売上に、経費に目を向けて、そこでどれだけ利益が確保できるのかを常に頭に入れておけば、販売商品の設定や人材配置が効果的にできるようになります。
売上と利益のバランスを図って執行管理
店長の役割は、営業責任者として「売上」を上げることに加えて、店舗経営者として、企業が存続し発展するために必要な原資としての「利益」を確保していくことにあります。
がんばって働いているスタッフに利益を還元できなければ、スタッフはやる気を無くし、店舗は潰れてしまいかねません。
もちろん「売上」は「利益」を確保する上での重要な要素です。
だから「売上」を上げるためにお客様の声を聞き、競合店の動きを情報収集しながら、「集客力」「売場力」「接客力」を強化することは大切です。
しかし、競合店と無益な価格競争の末、採算性を度外視したディスカウント販売により粗利益を下げすぎたり、経費を使いすぎて営業利益が確保できなくなれば、いくら売上を伸ばしても、店長として評価はされないし、そもそも店舗の営業を継続させること自体が不可能になります。
安売り合戦に安易な考えで参入してはいけません。
一度価格を下げてしまった商品を、お客様はその価格以上の時には買ってくれなくなるからです。
また「消費の伸び悩み」「お客様の低単価志向」の中、簡単に売上を伸ばすことが期待できない厳しい時代は当面続くと思います。
だからといって「売上不振だから利益を残せない」というのも店舗経営者として失格です。
店長は正しい計数知識を持ち、コストと採算性を検証しながら、売上と利益のバランスを図り、執行管理していくことが求められています。
厳しい時代でも確実に「利益確保」できるよう必要な視点と知識を、しっかりと身につけなければならない。
店舗の損益計算書から情報を読み取る力
身につけるべき視点・知識をひと言で表現するならば、「店舗の損益計算書から情報を読み取る力」です。
それは何かと言うと、損益計算書に書いてある「数字」から、様々な課題を発見し、その原因を推測し、解決のための具体策を構築・実践する能力のことです。
数字は決して嘘をつかない
全ての数字の変化には必ずその原因があります。
仮に、損益計算書上で示される利益率が減少しているならば、そこには必ず「利益率が悪化」する原因があります。
それは「売上不振」が原因であると片付けられてしまうことが多いが、一番の問題は売上変動に経営が対応できていなかったことにあります。
また店長といえども、店内外で起きていることの全てを把握することは物理的に不可能です。
しかし、結果として現れた数字から、目に見えない小さな変化までも読み取る（＝推測する）ことはできるのです。
例えば、計画値（値入）より粗利益率が下降しているとしよう。
様々な原因があるとは思うが、商品ロスが発生している可能性が高い。
商品ロスが発生しているならば、「商品管理」に何らかの問題が発生していることが推測できる。その原因が何かをいち早くつかみ、対策を講じることが必要です。
また人間の感覚は慣れとともに麻痺し、「小さな変化」に気がつかなくなってくるが、「数字」の推移を見ていれば、その小さな変化に気づくことができる。常に数字を見つめ、その変化を敏感に捉えることが店長の必須です。
以上、「売上管理と利益確保は、店長自身の数字の変化を敏感に捉える力が試される仕事」でした。
