売上金額だけを見て、一喜一憂するのは無意味なことです。
正しくは売上金額から、必要経費などを差し引いた粗利益を見なければいけません。
売上金額が低くても、粗利益が増加しているなら、たいへん効率の良い店舗経営ができているということになります。
だから、店長は売上目標を立てるよりも、粗利益の目標額を定めることが重要となります。
店舗経営では粗利益高の達成を第一目標にする
店舗経営が慣れていない頃は、つい日々の売上に目が行きがちです。
しかし、商売の最終的な数値目標は「利益」です。
商売をやる以上、儲けを目標にするのは普通のことです。
でも現実には多くの店舗や運営会社では、日々の目標をわかりやすくするために「売上高」を第一目標に設定していることがよくあります。
なぜそうするかというと、売上がある程度確保できないと、結局利益も達成できないからです。
しかし、現在のような成熟した消費環境では、売上をどんどん伸ばしていくことは難しい。
消費者の財布も固いので、安売りをしたから売れるというものでもなくなりました。
そうなると、「売上高」ではなく、「粗利益高」を第一目標に設定したほうが現実的なのです。
集客販促や競合対策のためになら、一時的にディスカウントすることも良いと思いますが、その結果で粗利益高が伸びなければ、その戦略に成果があったとは言えません。
店長の第一目標として、どのように粗利益高を伸ばしていくか？
粗利益を目標にすると、やるべき戦略、戦術が変わってくるので現状を見ながら検証していきましょう。
どうすれば商品が高く売れるかを考えるのが商売である
商売の原則は「安く仕入れて高く売る」こと。
目標とする粗利益高を達成しようと考えれば、いくつかの仮説が考えられます。
しかし、売上がなかなか伸びないことを考慮すれば、粗利率をアップさせなければ、粗利益高が確保できません。
特に中小規模の店舗の場合、粗利率を下げて安売りしても、すぐに競合店が追従し、泥沼の価格競争になってしまう。
そうなると、最終的に自社の粗利益を圧迫し、利益を確保するのが難しくなるのが一般的です。
そして安く仕入れようとするために、商品の品質が悪くなったり、サービスが低下することで、来店客の減少につながる場合があります。離れたお客様を取り戻すのは、とてもたいへんなことなので、価格競争に巻き込まれないようにしましょう。
ある地方のスーパーマーケットは、売上、客数が下がってきたので、ディスカウント路線に転換しました。
1〜2年は競合優位に立ち、客数も増えたそうですが、3年目には他の競合も追従してきたため、売上がまた下がり出しました。
仕入原価が変わらないので、自社の粗利を削って安売りをしていたため、これ以上価格を下げることができず、その後どんどん売上が下がってしまったそうです。
店長は安売りの逆、「いかに高く売るか」＝「いかに儲けて売るか」を考えよう。
粗利率＝付加価値率
粗利率を上げるには、今までよりも商品やサービスの付加価値を増やし、お客様に満足してもらわない限り実現しません。
粗利益を落として販売することにノウハウは必要ありません。
しかし1％でも粗利率を上げるには、新しい工夫と努力、そしてノウハウの革新が必要となります。
店長は、粗利率が少しでも落ちたら、警告信号と受け取るべきです。
店舗の売上高目標は、利益目標から逆算して立てること
商売の最終目標は利益です。
だから、目標利益を達成するためには、いくらの粗利益高が必要なのか？ということから逆算して目標を立てます。
経費は概算でどのくらい掛かるのか、また生産性も加味して、目標の粗利益高を決定します。
目標粗利益高が決まれば、粗利益率で割って目標売上を出します。
目標粗利益＝経費＋目標利益
目標売上高＝目標粗利益高÷粗利益率
以上「粗利益の確保のために店舗経営で最重要なことは何か？」でした。
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