集客商品・収益商品を知った広告展開で売上獲得

店舗ビジネスの常識として商品広告による売り上げ見込みは、「集客商品」と「収益商品」の関係で効果が変わってしまいます。

「収益商品」はその商品を売ることによって、高い利益を稼ぐことを狙ったものです。
「集客商品」は目玉商品や特価品などで利益は少なくても、新規顧客の集客を狙った商品です。

「集客商品」の商品力を強化する方法

高い利益を見込める収益商品では、新規顧客の獲得はとても難しいと思ってください。
2020年のコロナ騒動以降、消費者の目はとても厳しくなっており、消費者自身にとっての価値を見出して認めてくれない限り購入には至らないからです。衝動的な買い物は減っていると考えたほうが良いでしょう。
そこで集客商品が必要となります。

比較的品質の高い商品や人気のある高額商品を販売している専門店であれば、そこに来店するのは決まった顧客ばかりです。
それでは売り上げは頭打ちになるか、減少してしまいます。

でも潜在的に来店して、商品をじっくりと見たいという見込み客も存在します。

消費者心理からすれば、見るだけのために来店して販売員に接客を受けるのは、引け目を感じてしまいます。
初めての店舗に最初の一歩を踏み入れるのは、少し勇気がいります。それはインターネットの通販サイトでも同じで、店舗に対するクチコミや詐欺サイトを見極めようとする心理が働くからです。

でも来店する明確な理由があれば別です。

広告で手軽に買える低単価の集客商品があるとわかれば、潜在的な消費者は来店する理由ができます。

たとえば、ベッドなら、収益商品がシングルベッド、集客商品がベッドカバーという関係です。

集客商品というのは、収益商品であるシングルべッドがより機能的になったり、見栄えがよくなったりすることを伝える「商品選択」が重要になってきます。

ただ手に取りやすい商品を揃えて訴求しても、販売効果は期待できない。

選択した商品で消費者に共感させることが、集客効果につながるのです。

また、商品だけでなく、サービスの選択も効果的です。

たとえば中古車店では、整備や修理のサービスが集客商品となります。それは、収益商品を売るための「安心」を販売するという商品を選択するということです。

集客商品とは、収益商品につなげる存在と考えてください。