経営店舗のなリたい未来に最速で近づく
「店の売上げを上げるには、三つの方法があります」
店の売上げは、新規客を集客して名簿化し、それを固定客化することの連続で伸びていきます。
それを繰り返していくことが重要です。
よく、名簿客と固定客を混同している人がいますが、これには大きな違いがあります。
●名簿客・将来見込み顧客＝自店利用率30%未満
●固定客＝自店利用率30〜70%
●信者客＝自店利用率70%以上
ここでは、価値の高いお客様かどうかを、自店の利用率の大小によって示しています。
★名簿客および将来見込み顧客とは、
顔と名前が一致せず、年間どれくらい買っているかわからないお客様です。
★固定客とは、
顔と名前が一致していて、よほどのことがないかぎり、自店以外では買わないお客様です。
実際には、自店利用率はつかみにくいため、買い上げ金額によって分類しています。
固定客を増やしていくには、お客様を特定できるよう名簿客の絶対数を集めることがポイントとなります。
そのためには、ポストに投函されるチラシなどを活用した新規客の集客を計画的に行なわなければならない。
特典を付けたポイントカードの入会促進や、lineのお友達登録なども新規客の囲い込みに有効な手段です。
販促計画をつくる目的は、「自社のファンづくりのためであり、かつ、なりたい未来の姿に最速で近づくため」です。
たとえば、ある小売店の「なりたい未来」が年商1億円だったとします。「なりたい未来」が年商1億円なら、販促計画を徹底して練り、最高日販が100～125万円の日をつくればいい。
この「なりたい未来」に近づくため、自社の強みを徹底的に訴求し、新しいお客様にご来店いただき、名簿客を固定客にまで高めることが必要なのです。
そしてお客様を固定客化する仕組みが守られているかぎり、どのような時流、競合環境においても、業績が急激に下がることはありません。
販促費は、経営店舗の先行投資です。
1年間、計画的に企画を組み、その計画がスタッフ全員に「見える化」され、実行されることが基本です。
もちろん、計画の遅延を未然に防ぐ効果もあり、人件費•販促コストのムダ•ムリ•ムラを防ぐ効果も期待できます。
基本的には出稿回数を最優先し、次に枚数、その後はサイズ、カラーという順番となります。
もし販促費用がなければ、lineメッセージを主にしてチラシの両方で宣伝するほうが良いでしょう。
売上アップのステップ
(1)将来見込み顧客の集客
※まだ自店に来店していない商圏内のお客様の動員
１）基本的にチラシ等での告知
２）商圏内不特定多数客の掘り起こし
３）マスコミへのニュースリリース
４）インターネットのSNSを利用した情報拡散
(2)来店客の名簿化
※来店客の特定化
１）会員制度（ポイントカードやlineお友達登録）
２）保証制度
(3)名簿客の固定客化
※名簿客の自店利用率をさらに上げる
１）個別対応
２）lineメッセージ、Eメール、お手紙など
３）内見会（特別セールに招待、先行販売会へ招待など）