店長！売上が伸びていても素直に喜んでいる場合ではないですよ。
最も大切な数値は、粗利益だということをわかっていますか？
粗利益の数値が増えていれば、店舗経営が上手に上向いていると言えますが、売上高が増えて粗利益額が減少していれば、経営にイエローカードがでているという状態です。
日々の売上高に一喜一憂する中で、この見落としがちな粗利益について考えてみましょう。
成熟業種や業態は売上より粗利益確保が重要
現状分析を判断する時に、重要な数値の1つが粗利益の指標です。
店舗経営者なら当然意識していると思いますが、商売の目的は、売上を増やすことではなく、利益を増やすことにあります。
利益を考える上で最もわかりやすい指標は、売上高ではなく、粗利益高が伸びているかどうかです。
粗利益の増えない売上の増加は、利益効率の低下を招き、店舗経営の注意信号です。
特に小売業や飲食業など成熟した業種や業態では、商圏内が成熟し消費も縮小しています。
数メートルおきにコンビニが出店して、客を取り合っているという状態みたいなものです。
さらに現代の消費者の財布は固くて、購買意欲は低い状態が続いています。
そんな環境で売上を伸ばすことはとても難しいことですが、粗利益を伸ばすという考え方なら施策のアイデアが広がると思います。
何度も言いますが、売上は伸びているが、粗利益がダウンしているケースは要注意です。
店舗経営者として店長は、徹底してその原因をつかむ必要があります。
経営店舗の粗利率が低下している原因は何か？
粗利率が下がっている要因には、何があると思いますか？
一般的には、次のようなことが想定されます。
1．儲け意識が弱く、粗利へのこだわりが低い
2．明確な価格政策がなく、安く売ってしまっている
3．仕入原価が上がって利益を圧迫している
4．業務上のロスが多く対策ができていない
粗利率アップの経営対策7つのポイント
粗利率アップの対策としては次の7つに着目して、改善を考えてみて欲しい。
安心してください。粗利率は意識すれば必ず改善できる数字です。
①高粗利率＝顧客満足が向上すると考える
安く提供すればお客様は満足してくれる・・・そう考えていませんか？でもそれは大間違いです。
例えば、今人気で顧客に支持されている店舗や企業を見るとわかりやすい。
ファッションではユニクロ、ユナイテッド・アローズ、インテリアのニトリ、ブックオフやハードオフなどのリサイクル、セブンイレブンなどのコンビニ。
人気店舗は数字を上げるために、決して安売りをしているわけではありません。
販売価格が安くても、十分に粗利を取って販売している店舗ばかりです。
②値引き販売をやめる
安易な値引き販売は粗利を大きく落とします。
3割引、4割引で販売している店舗は、売れないので困って、割引販売をしているにすぎません。
よく定期的にバーゲンセールを行っていますが、あれはバーゲン用に仕入れた安価な商品を仕入れて販売しているので、十分に粗利益が出るような仕組みになっています。
または安い価格で引きつけて、ついで買いを狙う場合もあります。
③1円でも商品を高く売る
他社より商品を高く販売できる店舗は儲かります。
1円でも高く売ることは、経験とノウハウがなければできないので、長期的な販売計画を立ててコツコツと実施する必要があります。
④予算帯、価格帯を見直す
例えば、今では160円、180円のおにぎりが当たり前に消費者に受け入れられています。
しかし、かつておにぎりの主力が100円の時代に、セブンイレブンは高価格帯のおにぎりを発売して大成功しました。
そのことからわかるのは、販売価格を優先的に考えるお客様もいますが、価格よりも、もっとおいしいものを求めている客も存在するということです。
⑤粗利の高い商品を主力で売る
粗利の取れない目玉商品が売れるからといって、そればかりに力を入れて販売する店長は間違っています。
目玉商品はあくまで集客商品であり、利益の取れる主力商品の販売計画を同時に立てないと粗利は確保できません。
例えば、ドラッグストアの主力商品は、薬と健康食品であり、食品や生活雑貨は集客商品ということができる。粗利ミックスを考えて販売計画を立てる必要があります。
⑥仕入原価の引き下げ交渉をする
仕入原価が下がれば、粗利は大きく向上します。
そのための最も単純な方法は仕入先と交渉すること。
場合によっては仕入先を変えることです。
⑦ロスを削減する
飲食業や食品関係の店舗は、材料や商品が鮮度切れになり、廃棄ロスが出て粗利が落ちることが多いもの。
売上を見込んだ適正発注ができないのは、商品管理が不十分なことが原因です。
ロスの原因を見極めて、改善できるものから直していきましょう。
以上「粗利額を増やすための店舗経営法」でした。
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