商品の「価格」と「価値」の関係を知ることが売れるPRの原点

売れると思った商品が思うほど売れないことや、セールを企画しても期待以上の効果がなかった場合があります。

そんなときは「価格設定が間違っていたのか?」「接客が間違っていたのか?」「広告が足りなかったのか?」「そもそも商品の選択を間違ったのか?」などいろいろな観点で悩むと思います。

しかし一つの観点だけでどんなに考えても解決はできません。

商品を売るための原点「商品価格」と「商品価値」をミックスして考えることで、解決策が生まれます。

商品の「価格」と「価値」の関係を知ることが売れるPRの原点

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「価格」と「価値」の関係を知ってお値打ち感の演出をする

お客様が「この商品は、お値打ちだ」と感じるのはどんなときか?想像してください。

それは、「価格」に対して「価値」が高く感じられる場合です。

お客様は、商品を購入するときには、常に価格と商品価値を比較して損得を考えています。特に関西はその傾向が強く、安くて良いものを手に入れたいと思っています。

お客様が価値と価格が高く感じる場合にお値打ちと感じ、購買時や使用時において満足感が高まっていきます。

つまり、実際の購入価格が10000円でも、価値が13000 円と感じることができればお値打ち感があり、逆に価格10000 円で価値8000円に感じれば損をした気分になるのです。

そのため、売りたい商品は「価値」を”最大化”して見せて売ることがポイントとなります。

これを「お値打ち感」の演出と言います。

あなたのお店は商品価値を完全に伝えきれているか?

どんな商品にも「価値」があるのに、この「商品価値」を、100%伝えきっていない場合が売り場には少なくない。

その原因は「価格」は数字で表示されるので誰の目から見ても明らかですが、価値は数値化できないから見ることができないからです。

日本人なら、自国通貨の「円」は、子供の頃から購買行動を繰り返しているため、”1万円”と言われれば、どの程度の価値なのかがすぐにピンとくるはずです。

しかし、これが1万元と言われれば、高いのか安いのかピンと来ない。それほど、自国通貨単位=価格という認知力が強いのです。

ところが、「価値」は数値化されているわけでないため、その商品の「価値」が一万円分あるのかどうかは厳密には誰にもわからない。あくまでも、価値というのは主観であり、個人によって感じ方が変わってくるからです。

ただお客様は、購買行動を繰り返す商品ほど、価値に対する目がシビアになってきます。

たとえば、スーツを買う場合、20代の新入社員はブランドや見た目を優先して買います。しかし、何回もスーツの購買経験を繰り返した40代のビジネスマンは、見た目やブランド意識しつつ、縫製や素材、耐久性などもチェックするようになり、よりシビアな買い方をします。

そのため、そのお客様にまた来店してもらおうとすると必ず「リピート客への価値訴求」が不可欠となってきます。

商品の「価値」を演出しよう

また、「価値」というものは数値化されていないため、ある種曖昧なものです。人によって感じ方が変わるということは、売り手の仕掛け方しだいによって価値が高く感じるようになり、何もしなければ低く感じてしまいます。

そのため、「価値」は演出することにより、商品の印象が全く変わってくるものなのです。

たとえば「ビール」を売る場合、ビール(キリンやアサヒなど大手のビール)は通常、同アイテム(たとえば一番絞り、スーパードライなど)であれば中身は同じなので、どこで買つても味(価値)は同じという先入観があります。

しかし売り方、つまり店頭での訴求方法によって、価値の感じ方は大きく変化します。ある酒屋では、こんな売り方をしています。

「当店のビールは、いつも0度で冷やしており、おいしいビールを、いつでもすぐにお持ち帰りいただけます」、「缶ビールでも、このビアグラスにこのように注げば、あら不思議!ご家庭で生ビールが味わえます」

というように、演出方法によってお客様が受け取るお値打ち感は変わってくるのです。

また、ある居酒屋では社長自ら、ふぐの仕入れに下関まで出向き、魚市場で一品一品吟味しながら競り落とし、その光景を写真に収め、チラシやホームページに掲載して、素材に対するこだわりをPRして価値訴求をしています。

このように、同一商品でも演出方法によって価値訴求は大きく変わってくるため、ぜひ実践してはいかがでしょうか。