売場づくりに欠かせない「売れるPOP」

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お店の中に気になる商品があると、一番気になるのは「価格」です。
食料品であろうとファンションでもサービスでも、どんなにその商品が気に入っても、お客様の心の中で自分が思う価格と折り合いが付かなければ購入することはありません。

でも場合によっては「ちょっと無理してでも買っちゃおうかな」とか、「今日は特別に…」とか、その場で何かしらの理由付けを行って購入してくれる場合があります。
何がきっかけになって、そんな心理的な変化があるのでしょう?
そこには数字だけでは語られない繁盛店の秘密がありそうです。

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もう1人の店員の役割を果たす最も身近なPOP「プライスカード」

お店に入って気に入った商品が見つかったとしても、もしプライスカードがなかったらいくらで販売するのか分かりません。
でも最近のお客様は控えめな人が多いのか、店員に価格を聞くことが恥ずかしくてできないと思っている人がいるようです。
それともインターネット通販が流行っているから、無言でクリック1つで購入できることに慣れていると、人に聞くということがどうしても苦手になってしまうのでしょう。だから値段がきちんと書かれたプライスカードをいけないというのはもってのほかです。

そして最近は大型店でも小売店でも人員削減のせいか、店員さんに価格を聞くこうと思っても店員さんの接客に忙しくて、聞くことができない、そんなこともあるように思います。

このように商品の一つひとつに、価格を書いたプライスカードがなければ、お客様は購入を検討することさえできないのです。
だから店内にある全ての商品に、プライスカードを設置するのは、商品を売りたいと思うなら当たり前のことです。

それからプライスカードは、価格の数字だけを表示するためだけのものではありません。
その小さなカードには、商品特性や品質、おすすめポイントなどを簡単に説明する役割もあるのです。
小売店にとっては、店員に変わって商品を説明してくれる人件費のかからない人材が1人いるようなものであり、絶対に欠かせないPOPと言えるでしょう。

プライスカードの作成方法は実にシンプルです。
名刺サイズの用紙に商品名と価格、簡単な説明文を書くだけです。
お客様が必要とする情報は「どの商品がいくらか」です。
そのため、商品名と価格だけで紙面の半分を占めるように書くようにします。
商品説明は残りの余白に2〜3行で簡単に書くとよいでしょう。

売上アップに直接貢献する「売れるPOP」

お店を訪れる最近のお客様は「モノ」を買うのではなく、「モノ」を通じて得られる効果・作用・満足感などの「価値」を買う時代になってきているといいます。

そこで必要なのが、商品特性を詳しく説明し、お客様の欲望をかき立てる「売れるPOP」です。

プライスカードとの大きな違いは、そのPOPを読むだけで商品が売れるか否か、これがきっかけになってお客様の購買意欲をかき立てるかどうか、という点と言えるでしょう。

店内の商品を効果的に売るためには、ある特定の商品に絞り、他の商品と対比させる必要があるため、POPの大きさや枚数などに変化をつけましょう。

この「売れるPOP」は、店内での人気商品10品程度に絞るといいと思います。

作成方法は、A4サイズ以上の用紙に、次の5つの要素を入れるようにします。

①キャッチコピー(商品特性を20文字程度で)
②商品名
③商品イラスト
④商品説明
⑤価格

特に、商品特長をひと言で表現する①キャッチコピーは、3メートル以上手前からでもお客様が認識できるように書くことで、商品認知度を高め、売上アップにも直結するようになります。

A4サイズの用紙であれば、上部4分の1以上の面積をキャッチコピーに使います。

更に、お客様が買い物をする中で絶対に知りたい情報は⑤価格です。
価格が不明確な商品は手に取りづらく、それだけで売れ行きが不振になってしまうことさえあります。
そこで、下部4分の1〜8分の1程度の面積を使い、認識しやすい赤色などで価格をはっきり記載しましょう。

POPというのは不思議です。
店員が直にお客様に商品の特長やポイントを説明しながら、商品をおすすめするとそれは「売込み」になります。
でも、紙に書かれたPOPだとそれは「役立つ情報」としてお客様は受け取ってくれるのです。
これで購買につながるというのは理解していただけると思います。

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POP内の説明文を書くのが苦手なら

POPが効果的なのはよくわかるし、そんなPOPを自分の店にも取り入れて、売上げアップを図りたいと思います。
でも、POPを書くのはいいけれど、文章を作るのは苦手で上手に考えられないという店長の声が聞こえてきそうです。

コピーライターになる必要はないのです。作文や論文ではないから、文体を意識した文章を書く必要なんて全くありません。
では、どう書けばいいのか?
それは普段、お客様を接客する時に話す「売り文句」をそのまま書くとよいのです。
POPの説明文は「書き言葉」よりも「話し言葉」のほうが、お客様の心に届きやすく、書かれている内容も理解してもらえやすいからです。

◎説明文のヒント

①商品の対象となる人物像に呼びかける!
「○○にお住いの方へ」とか「一日も早く風邪を治したい方へ」とか、自分に関係ある商品だと誘い文句で関心をもたせます。

②:お客様が商品を見た、知った時に発した声をそのまま使う
「えっ!デジカメがこんなに安く買えるんだ」「立ち読みするだけでも、ヒントがいっぱいです」など。

③直感的に目に飛び込むような具体的な数字を使う
「今週の売上ベスト10!」「今売れています!40万個」「まずは7日間使ってみてください」数字を使うだけでそれが「情報」になります。

④自分がその商品を好きな理由を書く
「私もはまってます(店長)」「1週間のうち、4日食べても飽きません」など。

⑤お客様がたぶん知らないであろうことを教えてあげる
「知っていますか?」「ご存知ですか?」人間は知らないコトに興味があるものです。

⑥季節や時期やイベントなどに関連-大型連休、クリスマス、バレンタインデー等の行事にからんだ情報。
みんなが関心のある時期だから反応がいい。お客様もそれを目的に来店している確率が高い。

今のあなたのお店にとって売場づくりに欠かせない「売れるPOP」とは、どのようなPOPでしょうね。

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