地域内の競争戦略において最も重要な「長所を伸ばすこと」
店舗の競争力を高め、お店に親しみを持って利用してくれるような「ファンづくり」を進めるためにすることがあります。
◎自社の強みを店長が理解する
◎スタッフにその強みの更なる成長を求めること
自社が得意とし、お客様から支持されていることを意識して、更に伸ばしていくことはとても重要です。
最初は店長が、自店の強みは何か？ということを現場やお客様の様子をリサーチしたうえで現状を理解して、はっきりと認識することが必要です。更にその強みを、店舗の個性として、伸長させる方針を打ち出すこと。
しかし、店長自身が自店の強みを認識していないと大変なことになります。
「強みがなかなか見えない」
という人も多いかもしれないが、どんな企業、どんな店にもよく探せば何らかの強みがあります。
暗中模索のまま前には進めません。現場のスタッフと協力していけば、必ず強みが見つかるはずです。
業績を向上させていくためには、強い商品力を持っていること
お客様は商品か、サービスを求めて、店舗に来店します。
だから強い商品力を持つことが、他店に負けない競争力を持つ上で、最も有利になります。
商品力とは、自店がターゲットとするお客様が求める商品を品揃えし、編成する力であり、ただ単に商品があれば良いというだけの話ではありません。
商品力が高い店とは、お客様の嗜好やライフスタイルの変化に合わせ、売れる商品を調達・製造することができる店とも言えます。
そういうお店は、とにかく調査資料が簡潔でわかりやすく、そしてかなりのデーターを蓄積して、有効利用しています。
自店の商品力の強みを把握し、更に伸ばしていくための手立
・部門別の売上高（客数、客単価）
・支持率（客数一人当たりの買い上げ点数値）
・商圏内における部門別の売上高シェア
最初にこれらのチェックを始め、伸びている商品や高い支持率、売上高を持つ部門を更に重点的に伸ばすことを心がけるといい。
一般的には低い売上高シェアの部門は、拡販余地も大きく、どうしても気になって補強したくなります。
しかし、弱い部門を普通レベルに持ち上げることが、今来店しているお客様が喜ぶことでしょうか？
もともと売れないのであれば、それが競争に打ち勝つ武器にはなりにくく、お客様を引きつける魅力には結びつかない。
だから、最低限の部門バランスをとった上で、強い部門を更に伸ばしていくほうがいい。
・部門別に使用している売場面積や、什器本数をチェック
・伸ばしたい部門に、適切に売場面積や什器が割り当てられているかをチェック
基本的に売上高は、売場面積に比例しやすくなるが、不振部門に大きな面積を割り当てていたら、伸ばしたい部門が伸びにくくなってしまう。
・売上高に合わせた売場面積が、どれくらいかを算出
・今後伸ばしたい部門に、大きな売場面積を戦略的に割り当てる
売場面積は、商圏内の競合店との関係で決める
・競合店が、自社が強みとして育成したい部門にどれだけの面積を割いているかをチェックする。
＜もし自社が強みとしたい部門や、商品の売場面積が、競合店舗の売場面積より小さい場合＞
・商品の密度を高め、什器の高さも考慮して三次元的に売場を最大活用することを考える。
強みを伸ばすには、マーケットを正しく見つめた具体的な行動への落とし込みが必須。
＜特定のカテゴリーの商品には自信があるが、総合的にはライバル店に勝てないと思われる場合＞
鮮魚の仲卸会社が経営する飲食店の場合、いかに「魚のプロが目利きして仕入れた水産品が直送で店に入ってくる＝おいしい海鮮メニュー」ということをアピールし、お客様に気づいてもらうことに取り組んでいく。
また商品力でかなわないなら、他店と比較して経験豊富な販売員がたくさんいることを強みとするといい。
靴屋なら、プロ販売員がお客様に最も適した靴やブーツをおすすめする個別対応型サービスに取り組み、そのレベルを地域一番に高める取り組みを行っていることをアピールして勝負することができます。
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