集客方法の決め手は、先手・先手を打つこと

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店長であれば毎日の社会動向をテレビやネットニュースなどでチェックしていると思います。
ただし、何を目的にチェックしているのか? という意識の持ちようが集客に影響することご存じですか?

「お客様との会話の話のネタに」というのもあるでしょうが、やっぱり目的は集客への意識です。いつもの惰性で店舗を営業しても先細りするだけです。

自分の店舗や店舗で取り扱っている商品とニュースを紐付けながら、経営や集客に活かしていきましょう。

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変化に気づいた人が、集客に繋がる大きなビジネスチャンスを得る

消費者の購買意欲が高くなるのか、低くなるのか? 税金が上がるのか、下がるのか? 景気は良くなるのか、減退するのか? このような人の生活環境が混乱する時代では、人よりも早く変化に気づいた人が、大きなビジネスチャンスを得る可能性が極めて高いといえます。

例えば、金やプラチナが上がるという報道に、いち早く気づいたリサイクルショップでは、「買い取りセール」で業績を伸ばしました。

また、ファーストリテイリング(ユニクロ)は「ヒートテック」の下着を他メーカーの半額以下の価格でいち早く投入し、多大な利益を出したり、ブラトップをいち早く開発し、その期は前期の3倍の売上となりました。

このように、人より早く変化に気づき、先手・先手を打ったところが好業績を上げているのです。

中国の古典に「一葉の落つるを見て、歳のまさに暮れなんとするを知る」というのがあります。1枚の枯葉が落ちるのを見て、冬の訪れを知るという詩句で、実は一つの小さな出来事から世の中の大きな流れや現象を読み取ることが大切だというたとえです。

例えば、北海道旭川市の旭山動物園は全国で1番の入場者数を誇りますが、その理由は、動物を見せたのではなく、動物の自然の生態を見せたからです。

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オランウータンが頭上はるかに高いロープを渡り歩く姿を道行く人から見えるようにしたり、ペンギンやラッコなどが水の中で気持ちよく泳ぐ姿を魚の目線で見えるようにしたり、ペンギンの散歩する姿を身近に見られるように囲いから外へ出したりと、お客様の視点に立って動物園を開放したのです。

それに習って関西でも京都市動物園や天王寺動物園でも改革を行い、入場者数が増加しています。

ちょっとした気づきが大きなビジネスに 

大きなビジネスのヒントは、身の回りにあるちょっとした気づきの中にあるものです。

小さな変化に気づくことが成功する決め手なのです。

もう一つ例を挙げると、創業来最高収益を上げている「餃子の王将」があります。

基本的に社長が徹底して現場を回り、なぜ売上が伸びないかを調べたそうです。
そうすると、

・厨房の掃除ができていない
・トイレが汚れている
・料理もチャーハンなどは作り置きをして温めるだけになっている
・本来飲食店として行うべき「作りたて、出来たてを提供する」という調理法と遠くかけ離れている

このようなことに気づき、そこで「基本(原点)に戻れ!」ということで、現場を一から改革したのです。

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更には、こんなことも行いました。

・各店の立地がそれぞれ違うように客層も違うので、各店長に権限を委譲し、オリジナルのメニューを提供した
・学生の多い街では制限時間までに食べると無料になるイベントを企画
・従業員が早起きして、朝通勤するお客様に餃子券を配る

このようにできる限りの知恵を総動員して集客を高めたのです。
その結果、またたく間に業績は回復し、不況期で外食産業はどこも苦しんでいる中、1人勝ちの企業になったのです。

このように、トップである社長が現場を1軒1軒回り、気づいたことをどこよりも早く手を打って改善したから現在の業績があるのです。

何か変わったことをしたのではなく、トコトン基本に立ち返って、お客様との関係づくりを構築したのです。

今、集客ができないからといって、大手百貨店のトップをはじめ皆、「どうしたらいいかわからない」と言っているが、こんな時こそ原点回帰が大切です。

つまり、「お客様のほうだけを見なさい!」ということと、「今こそ現場を大切にする姿勢」が重要なのです。

あなたの経営する店は、お客様目線で作られていますか?

多くの人が経営コンサルタントに、新しく作るお店の意見を求めて来社しているといいます。

しかし、相談をする経営者は、「売れることを前提にしてお店を作ろうとする」そうです。

自分のビジネスに自信を持って、推し進めることはとても大切なことですが、売れることを前提にしてお店を作ることは危険なことです。
計画は後付けでどうにでもなります。
だから、最初に意識しなければならないことは、お客様目線での検討です。

自分の店を持ちたいという経営者は、店を持つことで実現したい夢がたくさんあります。

でも、その夢の中に「お客様の視点」がありますか?

お客様にどう商品を売っていくか?
お客様をどう獲得していくか?

これらを意識せずに自分達の立場だけでビジネスを組み立て、店を考えているなら、すぐに経営につまずいてしまうのは明らかです。

ただでさえ多くの企業が限られたお客様を奪い合う流通業の世界では、既存店が昨年実績をクリアすることさえ難しいのが現実。

だからお客様目線が弱い店を作ってしまったら、後で不幸になるだけです。

お店を作る時に1番大事なのが、競合店の存在をにらんだ上で、どう商圏や立地特性を考えるかということです。

ここで間違ってしまうと、店舗スタッフは最初から苦労をしなければならなくなります。

以前に話題になりましたが、世界第2位の小売業カルフールでも、日本に自信満々で進出したものの大苦戦が続き、イオングループに事業を売却したことなどは記憶に新しい。

カルフールは決して海外進出に不慣れな企業ではない。
店舗も数多く作って、自分達の成功パターンを確立していたつもりだった。
だからこそその成功パターンを踏襲し、床材のタイルまでいつも通り海外から持ち込んで自慢のハイパーマートで勝負した。
ところが、やはり日本の商圏構造と競合状況、お客様の嗜好と買い物特性が理解できずに大失敗してしまったわけです。

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優秀なスタッフが数多くいる大企業でも、店づくりは決して100戦100勝にはならないわけです。これは世界一の小売業であるウォルマートやその他の外資も現段階では、日本国内で成功しているとは言えないことからもわかります。

日本の市場は狭い国土に多くの店舗が乱立しています。

お客様の感性と品質に対しての要求は、世界トップクラスです。

小売業で最も重要なことは、ローカライズ(地域対応)した店づくりであることは間違いない。

それは、出店立地と商圏のお客様の気持ちに対応した店づくりです。

お客様主権の時代だからこそ、開発スタッフも店舗スタッフもお客様から目が離れてしまうと何事も成功しない。

以上、集客方法の決め手は、先手・先手を打つこと、でした。

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