不景気に当たる値引きチラシは安売りで勝負しない。値引きの理由で勝負する!

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景気が回復傾向にあり、所得もちょっと増えたものの、これまで体験から消費税もあがり先行き不安が消えないのが今の消費者。
当然、消費者の買い物の仕方が大きく変化していくことなります。
消費者は余分なものを買わなくなり、デザインよりも価格に敏感になっています。

ある新聞に入ったチラシを見てみると、アパレルのチラシ、スーパーのチラシ、紳士服のチラシ、車検のチラシのどれもこれも価格が強調されています。例えば、「全品半額」、「エンジンオイル交換999円」、「空前の大破格」、「夏の総力祭・半額セール」などです。

つまり、お客様が価格に敏感になっているので、売り手側も集客のために価格を前面に押し出しています。

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なぜ価格を極端に強調しなければならないのか?

不景気になってお客様が節約感覚を身につけたため、購入予算が2000円というと1980円までしか出さないし、1000円予算のお客様は、1000円の中でより良いものを探そうとしています。

また、スーパーへ閉店1時間前に買い物に行くと、お総菜売場や鮮魚、精肉売場に人が昼間以上に密集しています。
理由は、販売員が売場で値下げシールを貼っているからです。
客は値下げシールが貼られるのを待って、その後ろにズラーツと列をなして、安くなるのを待っているのです。
更に安くなった商品を一旦カゴに入れても売場を一周して、もっと安くならないか、覗き見をしています。
最初は30%オフだったものが、数分で半額になっていることがあるからです。
お店もお総菜や生ものなど翌日に持ち越せない商品は、できるだけ当日に売り切ってしまいたい。
捨てるよりも少しでも利益を上げたいと、まさに客と店との我慢比べです。

例えば、980円の刺身が780円、580円、500円とマジックで書いたシールが貼られるたびに、お客様は店内を一周してまた戻ってきて、安くなった商品を手に取るのです。
惣菜も同様で、490円1380円1300円と下がる。
そこに、主婦だけでなく男性も群がっていき、少しでも安く買いたいという消費者心理があぶり出されます。
ある家庭では、夜8時からスーパーに買い物に行くのが日課になっているというところもあるといいます。

お客様はあくまでも価格と予算で商品を買っています。

例えば、ローンと子育てに追われているお父さんの小遣いは、2万円と言われています。
1万円は1ケ月の飲み代に取っておくとしたら、残りの1万円は、約20日出勤で1日当たり500円の予算となります。
もしも缶コーヒーや夕刊を買うと、1日のランチ代が300円となります。

つまり、使う金額が限られているため、予算ギリギリで商品を買うようになるのです。
こういう場合、店側としてわかりやすいプライスで、商品の違いを明確化させることが大切です。

これからは店が自信を持ってセレクトした商品でチラシを打つ

従来チラシは、品揃えを見せるために、紙面いっぱい使って、たくさんアイテムを載せていましたたが、現在は、インターネットで商品の価格の比較ができたり、日替わり商品などでとびきりお得感が演出できる商品以外は、消費者が購買経験を積んだこともあり、結果的に商品をあまり買わない時代になってきました。

したがって、これからはお店が「セレクトした商品」に絞って、チラシで打ち出すことが大切になってきました。

また価格を大きく見せたほうが、お客様に訴求するインパクトが強くなり、購買につながります。

割引率の文字を大きくすることによって、お客様の心の琴線に触れ、売上げに繋がりやすくなります。
具体的には、割引率を大きく(強調)することにより、自分の欲しい商品がどれも20%引きで買えるというお客様のメリットを最大限に訴求することが成功の秘訣なのです。

また、ただ単に価格を訴求するのではなく、なぜ安いのか?という理由が明確であればあるほど、お客様の心を動かしてくれます。
例えば在庫処分とか、日替わりとか、数量限定という定番の理由付け以外に、使って欲しい、騙されたと思って試して欲しいという店長の気持ちを代弁するような理由付けも良いと思います。

以上、不景気に当たる値引きチラシは安売りで勝負しない。値引きの理由で勝負する!でした。

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