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売れるネットショップの商品紹介ページは、顧客の視点で購入メリットを提案している

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ネットに限らず、昔から消費者が商品を買う際は何らかの「動機」があります。
それは衝動買いの時でも同じです。無意識に商品を購入するのは、お酒に酔ってでもない限り、正常な意識ではあり得ないことです。
ネットではその「動機」が検索ワードになって、検索結果に表示されたショップに訪問してきます。
あなたのネットショップにも、お客様が訪問してくれたとき、お客様の立場になって自分が運営して制作したページを見てどうでしょう?
1つ優先的に売りたい商品紹介ページに、消費者が商品を購入する際のメリットが明確に書いてあるか、確認してください。
メリットを目に見える形で表現するには、どうすればいいのか? 何かコツはあるのか?

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商品を販売する際に用いるメリットのお約束ごと

ここで言うメリットとは、商品を使うことによって消費者が受ける効用、つまり「買って良かった」と感動してもらえるポイントです。
消費者は商品を買うことによって得られる効用に興味があり、その商品のすべての機能には、あまり興味を持ってはいません。
ただ消費者の性格による違いもあるので、一概には言えませんが……。

「もちろんメリットはちゃんと記載しています」と思っている方でも客観的に第三者が見た場合、消費者の立場に立った効用ではなく、単に商品の機能や性能、仕様しか書いていないことがよくあります。
販売者はどうしても「売りたい」という気持ちが先に立ってしまって、商品の仕様や特長にばかり目がいきがちだからです。

このように、販売者側が「メリットだ」と感じていても、それがメリットでない場合も往々にしてあります。
商品の特徴は必ずしも、消費者にとってのメリットとは言えないのです。
それを使う消費者をイメージし、どういった点が消費者に喜ばれるのかを考えた内容でないといけません。

現在多くの人たちが持っているiPhoneの音楽プレーヤーとして機能に絞ったのメリットを考えてみましょう。
例えば、あなたがiPhoneの音楽機能を知らない人に、iPhoneを売らなくてはならないセールスマンだったとしましょう。
ただ単に商品の特徴を述べるよりも、買い手にとってその商品を購入したときに得られる効用を述べたほうが「欲しい」と感じます。

メリットを上手くつたえる文章の表現方法

・iPhoneはとても薄いです。わずか4mmです。

・iPhoneはとても軽いです。たったXXXgなんですよ。

・iPhoneはパソコンにUSBケーブルで繋げることによって、何と数百万曲の中から好きな曲をいつでもダウンロードすることができます。

・iPhoneはとても薄いからワイシャツのポケットに簡単に入るので、どこへ出かけるときも音楽を聴くことができます。

・iPhoneはたったXXXgだから、まったく重さを感じないプレーヤーです。

・iPhoneはパソコン経由で好きな曲をいつでも買えるので、 CDショップにいちいち出かけなくても、好きなときに好きなだけ曲を買えます。

・iPhoneは1人で音楽を聴くだけで無く、多くの友人とその気持ちをシェアすることができます。

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「から」「だから」「ので」のうしろに来る箇所こそが、メリットとエッセンスです。
自分が商品を使う場合をイメージすると、より具体的な文章になります。また、実際に商品に触れることで、よりリアルな内容にまとめられます。

メリットの生成方法のコツですが、「メリットをなかなか明記できない」と思っている方は、

◎メリットと思って書いたフレーズの前に「お客様は」を入れてみる。
◎フレーズのあとに「できる」と入れてみる。

こうすることにより消費者が具体的に得るメリットに近づきます。
そしてそれを自然な日本語に修正すれば、商品紹介ページに書くべきメリットが浮かび上がってきます。

メリットを書くときは決して商品の機能を書いてはいけません。
見込み客がその商品を使うことができる効用を記載してください。
主語が「あなた」ではなく、必ず「お客様」になるようにしてください。
つまり「お客様は……」のあとに続くことを書くのです。安易に商品の機能を明記しないほうがいいのです。

購入する動機付けを与える要因を考えると売れやすい

 商品/サービスの形態にかかわらず、メリットを提示することはとても重要です。扱う商品が有名ブランドであれば話は別ですが、そうでない場合、消費者の商品知識はまったくのゼロですので、具体的にどういったことをその商品から得ることができるのかわからなければ、購入する動機付けを与えられないわけです。

「商品が欲しくなる」「商品を試してみたくなる」気持ちをあと押しする一言は、あまり文字数が多すぎてもいけません。

消費者が-番知りたいことに絞った文言にするようにしてください。

購入に至った経緯を読むことで疑似体験をさせる

購入者がなぜそれを購入したのか?
すでに他店で販売されている商品なら、その動機を語るレビュー記事があるかもしれません。
Amazonや楽天のレビュー記事も参考になります。
特に否定的なレビューには、メリットのヒントになることが沢山見つけることができます。
それらを逆手に取って、購入した経緯をストーリー仕立てで紹介するのも良いでしょう。
そうした消費者の細かいニーズを満たす点が購入の動機のひとつになりました。

以上、売れるネットショップの商品紹介ページは、顧客の視点で購入メリットを提案している、でした。

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