「好景気」と「不景気」では売れるものが違うことを意識して販売計画を立てる

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集客方法をあれこれ考えるのもとても大切ですが、集客する時期が「好景気」と「不景気」とでは、新規参入や販促の方法が違ってきます。
その違いをどう考えますか?
2015年は安倍首相が進めるアベノミクス効果で、日経平均株価も2万円台をキープしています。また海外から日本にやって来る観光客も多くなり、就業率もアップし、日本中が好景気に沸いているように見えます。

しかし、人口の大部分を占める中間所得層や低所得層に視点を向けると、好景気を実感できるような状況では無いようにも思えます。
このまま好景気が浸透していくのか、それとも景気はいいけど買い控えが主になってしまうのか、その辺を見極めながら売り方を臨機応変に変えていくことが肝心です。

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好景気と不景気に現れる売れる商品の違い

好景気の時は、中間層の所得が増えるので、収入に合わせて客単価アップの商品が新しく売れ出します。
不景気の時は逆で、中間層の収入が減るので、従来の高単価商品は急に売れなくなります。

例えば好景気の時に百貨店は、こぞって取扱商品のグレードを上げたり、インポートブランドを導入したりします。
しかし、不景気になると消費者はグレードの高い商品に手が出せなくなり、一気に中間層の購入率が減ります。
売上は好景気時と比較して80%以下で推移しています。

ここで目立つのは、お客様の収入に合わせて1980円、3900円、5900円、9800円など、予算に合わせたプライス戦略で、価格に対して価値のある商品に人気が出てくることです。

更に、好景気時は新しいグレードの商品の認知がされているので、不景気になると、それを安くすることで必ず当たるようになります。

例えば、アパレルのファーストリティリング(ユニクロ)が2008年、「ヒートテック」を発売し大ヒットを飛ばしました。
実はスポーツメーカーのM社がその前年に同じタイプの商品を3800円の価格で販売していたのだが、高くて売れなかった。
ところが、「ヒートテック」は同様の機能で1500円で販売したところ、2800万枚生産するも、品切れ店続出になったのは有名な話です。

また、液晶TVも当初32インチで19万〜29万円ぐらいしていたが、今は9.8万〜8万円です。
2009年5月に発売されたエコカーも同様で、ホンダの「インサイト」は、189万円と従来のエコカー価格の20%ダウンだった。

このように、好景気時に認知された商品が不景気になると一気に価格がダウンし、中間所得層から低所得層に一気に拡大するのです。

それと意識しておかなければならないのは、今の景気を動かしているのがバブル崩壊、リーマンショック以後の長い不況時代を生き抜いてきた人々です。
今までは「安くていいから、とにかくたくさんモノを買う」という消費スタイルでしたが、現在は「少々値は張るけど、長く使えるモノを必要なだけ買う」スタイルになっています。
また、物資ではなく旅行や行事など、記憶に残ることにお金を使う「コト消費」も、シニア世代から若い世代まで流行っています。

好景気=本業に邁進、不景気=新規事業に参入

好景気時は本業に邁進し、不景気時は新規事業に参入するチャンスであるといえます。

というのは、好景気時に新しく会社を作って軌道に乗せられても、不況期は赤字になる可能性があるからです。
ところが、不景気時に創業すると、ローコストを徹底して行い、お客様の予算に合った新業態を作るので、非常に長続きしやすいのです。

例えば、1991年はブックオフ、1997年は100円ショップのダイソーが創業して大成功したり、ユニクロのフリースが大ヒットした年です。
91年、97年は共に不況の年であった。
そして、今回の不景気でも新業態が次々と出現しています。

一例を挙げると、ホルモン焼屋から立ち飲みバー、280円均一の居酒屋、250円の弁当や300円以内で食べられる牛丼、100円のハンバーガー、5000円で洋服から靴まで揃うファストファッションの代表といわれるアメリカ発の「フォーエバー21」、更に、小さな結婚式場など枚挙にいとまがない。このように、不景気は新規事業参入のチャンスです。

新規参入・販促の方法は「好景気」と「不景気」で違ってくる

【売れる商品】

◎好景気時/客単価アップに伴い、新しく売れ出す商品が登場する

◎不景気時/客単価ダウンにより、新しく売れ出す商品が登場する

【グレード商品の認知】

◎好景気時/新しいグレード商品の認知がやりやすい(価値の高い物など)
・カシミヤコート・セーター
・オーガニック素材(広義の自然食品、ベビー関連)
・有機栽培
・エコカー(プリウス、インサイト)

◎不景気時/認知された新グレード商品は、次の不景気に安く売ると必ず当たる(良いものが安く買える)
・着心地・使い心地・素材・素材感・機能・性能

【本業または新規事業】

◎好景気時は本業に邁進すること
・好況で儲かっているからと新しく会社を作っても、不況期には赤字になってしまう

◎不景気時は、新規事業に参入するチャンスがある
①1円パチンコ ②小さな結婚式場 ③250円の定食~2000円の居酒屋 ④地方の低所得者向けの家 ⑤CVS(コンビニエンスストア)

以上、「好景気」と「不景気」では売れるものが違うことを意識して販売計画を立てる、でした。

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