店舗の現状分析から経営目標の仮説を立てる方法

店長

こうすれば、その結果はどうなるだろうか?

この結果を導くためには、何をどうすれば実現できるだろうか?

この施策を実行する際に考えられるリスクは何か?

このように実用的な仮説を立てることができる人は、現状分析能力も優れています。

今、自分が経営する店舗がどのレベルにあり、課題は何かを的確に答えることができることが経営には大切なスキルとなります。

では現状把握、現状分析は何を、どのようにすればよいのでしょうか。

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曖昧な言葉よりも数字で現状を把握する

店長として欠かせないのが、営業数値を把握することです。

営業数値をきちんと把握していない店長も多く、また間違った認識を持っている店長もたまにいます。

最低限、把握しておいて欲しい営業数値は次の計数です。

・粗利益高と粗利益率

・商品別粗利益率

・営業利益(金額・伸び率)

いずれも経営者にとっては基本的な計数だが、このような計数はきちんと把握していないと、問題認識を間違います。

セブン&アイグループのカリスマ経営者として知られる鈴木敏文氏は、現場を回らないことで有名ですが、彼は「数字には真実があります。決してごまかさない」と言って、結果の数字をきちんと検証し、そこから仮説を立てる重要性を指摘しています。

店長として把握するべき計数

・売上高(金額・目標比・伸び率)

・客数・客単価

・商品別売上高(金額・伸び率)

・顧客別売上高(金額・伸び率)

広範囲に数字の傾向を把握する

最初に店舗全体の現状を把握するために必要なことは、過去3年間の全体の売上高、粗利益高、営業利益の推移と伸び率、そして客数、客単価の推移を調べて、傾向値を広範囲な観点からつかむことが肝心です。

・売上は伸びているのか

・売上が伸びている商品、客層はどこか

・売上が落ちている商品、客層はどこか

・粗利率は上がっているか

・粗利率が高い商品、低い商品は何か

・儲かっているのか、赤字になっていないか

業績を伸ばすのが上手な人の特長は…

「伸びている商品や客層を他店よりいち早く見つけて、それを2倍、3倍と伸ばすこと」を考える人。

業績を伸ばしている人は、常に経営者としてのアンテナを立てて仕事をしているため、小さな変化も見逃さないのです。

全体の売上が下がっていても、悲観しているだけでは何も解決しません。

なぜ売上が下がってしまったのか、その中身を細分化して考えて、必ず伸びている要素を見つけ出します。

もし、それが自店にない場合でも、同業他社の好調な店舗を視察して探そうとします。

短所を探すのではなく、長所をさらに伸ばすことを考えるのです。

努力の割に業績を伸ばせない人の特長は…

長所に目を向けずに、店舗のあら捜しばかりに集中して、とにかく悪いところを改善することばかりに労力を傾ける経営者です。

つまり「短所是正法」をやる人です。

落ち込んでいる商品や売上低下のその原因を調べる必要は、大切なことですが、多くの場合、お客様のニーズに合っていなかったり、時流から外れているから下がっているのです。

何を伸ばせば良いのかがわからない人は、店舗改善努力の割に、なかなか成果を出せないということになります。

売上高をアップするための課題

□客数を増やすヒント

入店客数を増やす、そのためには?

・高頻度商品の品揃えを強化する
・商品構成の幅を広げる
・チラシ、DM等の販促を強化する
・入りやすいファサードづくり
・商圏内で一番商品を作る

買上げ率を上げる、そのためには?

・主力商品の品揃えを強化する
・値頃価格を訴求する
・試食、実演販売、体験販売を強化する
・感じの良い接客応対を徹底する
・買いやすい売場づくりを徹底する

□客単価を増やす方法

一品の単価を上げる、そのためには?

・ベターゾーンの品揃えを増やす
・下限価格商品を減らす
・高額品のディスカウン卜販売をする
・接客販売を強化する
・価格訴求から価値訴求に変える

買上げ点数を増やす、そのためには?

・品揃えの商品ラインを増やす
・EDLPや値頃価格を強化する
・買いやすい売場のレイアウトにする
・関連商品の販売を強化する
・欠品をなくす

以上、「店舗の現状分析から経営目標の仮説を立てる方法」でした。

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